Pipeline de ventas para despachos de abogados: las 7 etapas que funcionan
En un despacho, "pipeline de ventas" suena a jerga comercial que no encaja con el oficio. Pero es exactamente la misma herramienta que permite a cualquier negocio entender cuántas oportunidades tiene abiertas, en qué fase están y cuánto tiempo tarda cada fase. Aplicado al despacho, triplica la predictibilidad del flujo de facturación futura.
Las 7 etapas estándar del pipeline jurídico
1) Nuevo: lead acaba de entrar, sin contactar. 2) Contactado: hemos tenido una primera interacción (llamada, email, formulario). 3) Reunión: reunión concertada o celebrada. 4) Propuesta: hoja de encargo o presupuesto enviado. 5) Negociación: condiciones en ajuste. 6) Ganado: firma de hoja de encargo, abierto el expediente. 7) Perdido: lead descartado o que no contrata.
Duración media por etapa (benchmarks 2026)
De datos internos de 43 despachos usando el pipeline de LexiGest durante los últimos 6 meses:
| Etapa | Duración media | Ratio salida |
|---|---|---|
| Nuevo → Contactado | 18 horas | 92% |
| Contactado → Reunión | 4,3 días | 67% |
| Reunión → Propuesta | 6,1 días | 72% |
| Propuesta → Negociación | 8,9 días | 65% |
| Negociación → Ganado | 11,4 días | 54% |
| Total medio lead → cliente | 29,7 días | 22% global |
KPIs que muestra el dashboard de LexiGest
Tasa de contacto en 24h, tiempo medio por etapa, valor total del pipeline, valor esperado (ponderado por probabilidad), tasa de conversión por origen, embudo visual con cuellos de botella, ranking de abogados por leads ganados.
La obsesión correcta no es subir la tasa global de conversión, sino reducir el tiempo de las etapas lentas y aumentar la tasa de contacto en 24h: son las dos palancas con más impacto en facturación.
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